Du conseil à la thérapie financière

De la même manière que des personnes en surpoids vivent très bien leur situation tandis que d'autres ne supportent pas leur ligne « parfaite » (pour leur santé), il en est parmi les plus prospères qui sont plus angoissées que leurs voisins aux revenus modestes. Afin d'aider tout le monde, une nouvelle discipline se développe : la thérapie financière.

Traditionnellement, le conseil que délivrent les banques et autres spécialistes de tout poil se focalise sur des considérations techniques objectives et standardisées, telles qu'un patrimoine à faire fructifier ou la sortie d'une spirale de surendettement. Mais ces interlocuteurs ne se préoccupent guère du bien-être, voire du bonheur, de leurs clients. Et, comme le rappelle l'adage, ce n'est pas nécessairement l'accumulation d'argent qui compte pour atteindre cet objectif, chaque individu en ayant sa propre perception.

La pandémie actuelle et la crise économique qu'elle entraîne mettent particulièrement en lumière aujourd'hui ce phénomène. Cela commence, bien entendu, par le stress extrême que subissent les millions d'actifs perdant leur emploi, avec leur source de revenus. Mais les autres peuvent aussi s'inquiéter, parfois plus que de raison, bien qu'ils ne soient pas directement menacés, dans l'immédiat. Quelles que soient les circonstances, il existe des solutions pratiques à mettre en œuvre afin d'amener un peu d'apaisement.

La thérapie financière, qui possède désormais son association professionnelle, aux États-Unis, a donc pour ambition de comprendre et prendre en compte la représentation intime de l'argent par le « patient », en sus des paramètres quantitatifs classiques, afin de lui délivrer un plan de recommandations opérationnelles, qui non seulement permet d'optimiser l'état de son porte-monnaie, mais vise également, et surtout, à améliorer sa sérénité, sa tranquillité d'esprit et, au bout du compte, sa qualité de vie globale.

Les acteurs de cette approche, qui maîtrisent autant la psychologie humaine que les instruments bancaires, s'attachent avant tout à faire évoluer les comportements des consommateurs qui les consultent, en s'appuyant sur les produits existants, de manière à répondre à leurs besoins latents spécifiques. En ce sens, il s'agit d'une forme profonde de personnalisation des services, qui ne s'attache plus exclusivement à une catégorisation des populations selon leur statut financier et/ou leur position sociale.

Logiquement, les banques devraient être en première ligne de cette évolution, et passer d'un modèle de conseil générique à une vision qui s'adapte précisément aux conditions implicites et explicites de chaque individu. Elles y trouveraient le moyen de concrétiser leurs promesses – vaines jusqu'à maintenant – de transformer leurs collaborateurs vendeurs de produits en véritables coaches attentionnés. Mais, pour cela, il leur faudra au préalable apprendre à connaître et comprendre les clients, au-delà de leur portefeuille, puis à aborder leur métier comme un accompagnement à 360°, dans la durée.