C'est pas mon idée !

jeudi 27 septembre 2018

Sabadell partage sa connaissance client

Banc Sabadell
Quand elles envisagent d'exploiter l'extraordinaire potentiel des données qu'elles détiennent sur leurs clients, les banques tendent généralement à rechercher des opportunités commerciales. La solution Kelvin Retail que Banc Sabadell a lancée il y a 2 ans vise avant tout à apporter un nouveau service aux PME qui lui font confiance.

En l'occurrence, la banque espagnole met automatiquement et gratuitement à la disposition des marchands utilisant ses solutions d'encaissement (terminaux de paiement et/ou plate-forme de paiement en ligne) un portail d'analyse de leur activité destiné à leur donner une visibilité non seulement sur l'évolution de leurs ventes mais aussi sur le profil de leur clientèle et leur performance dans leur environnement, leur procurant de la sorte une chance de se battre à armes égales avec les grandes enseignes.

D'abord, les transactions enregistrées vont servir, assez classiquement, à fournir des informations précises sur le niveau d'activité, à travers des indicateurs simples tels que le chiffre d'affaires, son évolution quotidienne, hebdomadaire, mensuelle…, sa distribution selon le jour de la semaine, l'heure dans la journée…, etc. Kelvin Retail ajoute à cette base une estimation de la part de marché (et toutes sortes de statistiques afférentes), déterminée à partir des données des 15 entreprises clientes de Sabadell du même secteur et, pour les commerces « en dur », situées dans la même zone de chalandise.

Kelvin Retail

Mais c'est bien dans la connaissance des consommateurs que le service révèle toute sa valeur. En effet, en exploitant les données démographiques et comportementales dont elle dispose sur une partie des acheteurs (ceux qui utilisent ses moyens de paiement, sa part de marché étant suffisante pour qu'ils soient représentatifs), la banque est aussi capable de délivrer de précieuses informations sur les profils des clients, en incluant, là encore, des moyens de comparaisons avec d'autres acteurs du même secteur.

La répartition des ventes entre hommes et femmes, par tranches d'âge, par catégories de revenus, par origine géographique, par maturité digitale, ainsi que les habitudes de consommation, la fidélité des clients, les dépenses qu'il ont réalisées avant et après leur visite… (sans jamais compromettre, bien sûr, la confidentialité des données personnelles des porteurs de cartes, seules des informations agrégées étant restituées) offrent de puissants leviers pour, par exemple, organiser des compagnes promotionnelles.

La démarche de Sabadell montre la voie vers une utilisation « raisonnable » des données bancaires, écartant (autant que possible) les risques de retombées négatives qui entachent tant d'initiatives. La clé de l'acceptation réside probablement dans la focalisation sur l'apport de valeur, objectivement démontré, d'un côté, et un respect intransigeant de la vie privée des consommateurs, de l'autre. Et même si l'approche n'est pas directement génératrice de revenus, elle contribue à la fidélité des clients…

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