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C'est pas mon idée !

dimanche 3 janvier 2016

Où est passée la valeur du conseil ?

Tirelire
C'est, indirectement, à travers un article écrit par le président d'une société d'édition logicielle que la grande question est posée : qu'est devenu le conseil financier aujourd'hui ? À une époque où les banquiers traditionnels vantent plus que jamais leur modèle de proximité face à l'automatisation, l'analyse mérite certainement un détour…

La démonstration est applicable à bien d'autres domaines, mais c'est sur le cas particulier du financement des PME que Brian Hamilton expose la problématique. Ainsi, selon ses observations, l'entrepreneur qui vient solliciter un crédit auprès de sa banque va voir sa demande évaluée uniquement à l'aune de critères quantitatifs, afin de mesurer son risque de défaut. Or, un conseiller avisé devrait penser beaucoup plus loin, par exemple en vérifiant avec son client la pertinence d'un emprunt pour son besoin.

L'endettement – qui est, de surcroît, actuellement érigé en solution miracle par les politiques – n'est pourtant pas idéal dans toutes les circonstances. Malheureusement, le chef d'entreprise n'est pas un spécialiste de la finance et il ne peut connaître toutes les options qui s'offrent à lui, avec leurs avantages et inconvénients respectifs. Autrefois, lorsqu'il consultait son banquier, c'est justement cette expertise qu'il recherchait, et qui n'existe plus, sauf dans quelques rares exceptions, par souci de rationalisation.

Les exigences d'efficacité sont en effet passées par là – en même temps que les procédures uniformisées – qui permettent de ranger, à partir de quelques données « objectives », les clients et leurs demandes dans des cases prédéterminées et d'assurer de la sorte une gestion des risques sans faille (supposément). En parallèle, la maîtrise des produits qu'ils vendent a commencé à s'éroder chez les conseillers, jusqu'à ce qu'ils ne soient plus capables de délivrer toute l'information qui serait nécessaire pour prendre une décision éclairée, dans le contexte spécifique de leur interlocuteur.

N'est-il donc pas ironique que des établissements qui ont au fil du temps, dans une certaine mesure, tué la notion historique de conseil humain personnalisé tentent désormais de réagir aux tenants de la « robotisation » en glorifiant une proximité qui s'est, dans la pratique, envolée avec la connaissance des clients et la compréhension profonde de leurs attentes ? Savoir expliquer à un entrepreneur qu'il a intérêt à rechercher un investisseur plutôt qu'à souscrire un crédit ne s'improvise pas : si son banquier n'est plus en mesure de le faire, d'autres acteurs (de la FinTech !) prendront le relais…

Conseil financier

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