C'est pas mon idée !

lundi 13 mai 2013

Les banques et LinkedIn

LinkedIn
Dans le paysage des médias sociaux, LinkedIn occupe une place à part, grâce à sa cible "professionnelle", qui attire désormais plus de 200 millions d'utilisateurs dans le monde. Autre particularité notable, alors que les institutions financières peinent à établir une présence pertinente sur les réseaux généralistes (Facebook, Twitter...), elles semblent beaucoup mieux réussir sur celui-ci.

C'est en tous cas le message que relaie Jennifer Grazel, responsable du développement de LinkedIn sur le secteur financier, à travers un article qui lui est consacré dans la revue American Banker. Ainsi, au contraire des autres plates-formes, de nombreuses banques ont bien compris que pousser des messages marketing sans discrimination via leur profil n'était pas la bonne stratégie et elles s'avèrent relativement efficaces dans la création d'un véritable dialogue avec leur audience.

Relativisons tout de même cette vision idyllique : au vu de la population fréquentant LinkedIn – comprenant beaucoup de personnes plutôt aisées – les usages sont avant tout le fait de conseillers et gestionnaires de patrimoine, capitalisant sur la tendance des consommateurs à utiliser leurs réseaux pour s'informer sur la finance. Les initiatives sont beaucoup plus rares dans la banque de détail généraliste, alors que certaines pratiques pourraient tout de même l'inspirer.

Pour beaucoup de conseillers, le réseau social offre des opportunités de développement de leur portefeuille de clientèle. J. Grazel cite le cas d'un employé de Morgan Stanley ayant "collecté" plus de 70 millions de dollars d'investissement grâce à des références et des mises en contact. Une autre se spécialise dans les recommandations pour les femmes au foyer, leur proposant des contenus et des outils adaptés, ce qui l'aide à développer sa notoriété et, donc, des contacts actifs.

Exemple plus pragmatique et de portée plus large, certains conseillers "surveillent" les changements d'emploi de leurs clients, qui peuvent constituer des opportunités de transfert de leurs avoirs. Il y a aussi, bien sûr, les quelques établissements – Citi et American Express, notamment – qui sponsorisent des groupes spécialisés (le premier pour les femmes actives et le second pour les dirigeants de PME), leur permettant d'entretenir une relation privilégiée avec leur cible particulière.

C'est dans un contexte similaire, mais avec une approche radicalement différente, que s'inscrit également une récente initiative de l'américaine US Bank. Un peu comme l'"Open Forum" d'AmEx, sa plate-forme "Connect" est destinée aux responsables d'entreprise, à qui elle offre des ressources et des outils gratuits pour les aider à créer et faire prospérer leur activité.

Connect (US Bank)

Or, le dernier ajout en date à la palette de "Connect" est un outil conçu pour assister l'entrepreneur dans la constitution et l'enrichissement de sa présence professionnelle sur LinkedIn. Les utilisateurs disposent ainsi d'un moyen simple de rechercher dans leur réseau étendu les nouveaux contacts les plus pertinents pour leur entreprise. L'objectif est de faire gagner du temps aux professionnels dans une tâche de plus en plus importante pour la réussite de leurs affaires.

Ces quelques exemples le montrent, les institutions financières (ou leurs collaborateurs) font preuve d'une certaine créativité dans l'utilisation de LinkedIn, qui fait souvent défaut sur d'autres plates-formes. Peut-être faut-il voir là l'effet "rassurant" d'une spécialisation professionnelle qui serait un gage de "sérieux" ? Quoi qu'il en soit, comme sur l'ensemble des médias sociaux, les bonnes pratiques sont encore loin d'être généralisées...

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